戶用光伏市場誰與爭鋒？產(chǎn)品和渠道為王

2017-11-23 11:47:21 新能源投融資圈　點擊量：評論 (0)

戶用光伏市場面向的是終端用戶，由于進入門檻較低，大批企業(yè)涌入戶用市場，目前還處于群雄混戰(zhàn)的局面。具體來說，目前戶用市場主要有四種商業(yè)模式，基本覆蓋了目前市場上主要的參與者。1)經(jīng)銷商模式實行經(jīng)銷商模

戶用光伏市場面向的是終端用戶，由于進入門檻較低，大批企業(yè)涌入戶用市場，目前還處于群雄混戰(zhàn)的局面。具體來說，目前戶用市場主要有四種商業(yè)模式，基本覆蓋了目前市場上主要的參與者。

1)經(jīng)銷商模式

實行經(jīng)銷商模式的大多是光伏行業(yè)內的企業(yè)，代表企業(yè)有英利因能、漢能、天合光能、陽光電源、正泰新能源等。這類公司的管理模式通常是另建戶用光伏事業(yè)部，引進家電等 2C 領域的市場營銷人才，下設幾大區(qū)域中心，區(qū)域中心再下設各省分部，開展市場活動在縣一級和鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級進行招商，經(jīng)銷商和公司為相對獨立的合作關系，廠家面對經(jīng)銷商，經(jīng)銷商直接面對終端用戶。經(jīng)銷商普遍不具備與金融機構博弈的能力，需要依靠系統(tǒng)品牌公司提供相應的服務，目前天合光能、愛康等系統(tǒng)品牌商向經(jīng)銷商提供光伏貸款支持，資金多是來自于融資租賃等金融機構。

2)系統(tǒng)集成商模式

實行系統(tǒng)集成商模式的企業(yè)大多并非來自光伏行業(yè)，主要是由經(jīng)銷商轉變而來，在學習了安裝施工技術、掌握了一定的拿貨渠道、具備初步的產(chǎn)品質量鑒別能力后，一些公司開始轉向系統(tǒng)集成模式。相較于經(jīng)銷商，系統(tǒng)集成商有更強的自主品牌意識、市場銷售能力，在度過戶用光伏發(fā)展的萌芽階段后，系統(tǒng)集成商往往比經(jīng)銷商在區(qū)域市場有更高的市場占有率。初步實現(xiàn)規(guī)?；南到y(tǒng)集成商普遍與銀行合作有光伏貸款業(yè)務。

3) 全國性平臺模式

目前戶用光伏市場正在打造全國性平臺的公司并不多，主要代表企業(yè)就是中民新光的中民智薈平臺。平臺負責完成除了市場開發(fā)、安裝施工之外的所有事情：供應光伏發(fā)電系統(tǒng)產(chǎn)品;提供貸款、保險等金融服務供代理商提供給用戶;代理商無需壓貨在倉庫，中民智薈平臺作為所有代理商的倉庫，按需發(fā)貨;代理商不需要購買組件，直接通過平臺將產(chǎn)品供應至用戶端，訂單轉化為營收后，扣除硬件成本和中民智薈的服務費(目前中民智薈平臺收取代理商 10%的利潤分成作為服務費)，剩下的就是留給代理商的收入。

4)租賃模式

我國戶用光伏市場的發(fā)展是從屋頂租賃模式開始的，典型代表企業(yè)有正泰新能源、中民來、航天分布式等。這類企業(yè)在不同地區(qū)開展業(yè)務時，首先會尋找有實力的市場開發(fā)合作伙伴進行市場開發(fā)和安裝施工工作，正泰新能源、中民來等公司負責投資并向合作伙伴支付市場開發(fā)和安裝施工費用，同時向屋頂持有方每年支付一定的屋頂租賃費用。

以上四類商業(yè)模式各有優(yōu)缺點，平臺模式缺乏足夠的數(shù)據(jù)和樣本對其進行判斷，屋頂租賃模式則由于后期運營管理付出的成本越來越高，很多公司已經(jīng)開始退出租賃模式(比如正泰電器)，預計不會成為我國戶用光伏市場的主流模式，總體來看，系統(tǒng)集成商模式和經(jīng)銷商模式將會成為兩大主流模式。

產(chǎn)品和渠道為王。戶用光伏產(chǎn)業(yè)鏈大致包括四個環(huán)節(jié)，前端產(chǎn)品，中間渠道，后端安裝服務以及金融支持。顯然，若能在這四個環(huán)節(jié)都具備優(yōu)勢的企業(yè)將在戶用市場建立領先優(yōu)勢。具體而言，當前光伏行業(yè)內企業(yè)占據(jù)了前端產(chǎn)品優(yōu)勢，目前正在努力打通渠道端;家電、熱水器及低壓電器等企業(yè)占據(jù)著中間渠道優(yōu)勢。至于后端安裝服務及金融支持兩個環(huán)節(jié)對于具備一定規(guī)模的企業(yè)而言并非難事。因此，我們認為在行業(yè)發(fā)展初期，具備產(chǎn)品優(yōu)勢和渠道優(yōu)勢的企業(yè)將在激烈的競爭中建立起領先優(yōu)勢。

原標題:戶用光伏市場誰與爭鋒？產(chǎn)品和渠道為王